Consultores explicam como vencer a estratégia do cérebro reptiliano

Em seu livro O Príncipe, publicado pela primeira vez em 1532, o italiano Nicolau Maquiavel desenvolveu a teoria da política do medo, que governantes praticam até hoje. Entre outras coisas, ele recomendou ao príncipe infundir medo em seus súditos, a fim de angariar apoio para suas empreitadas.

Nos últimos dois anos, o presidente Donald Trump vem usando essa mesma tática — no caso, a de infundir na população medo de imigrantes — para defender a necessidade de construir seu muro na fronteira com o México. Ele chegou a levar à Casa Branca um grupo de mães que perderam seus filhos ou maridos, vítimas de “imigrantes criminosos, traficantes e estupradores” que atravessam a fronteira ilegalmente todos os dias.

Mas o recurso da política do medo não é exclusividade de príncipes em geral. Na verdade, é bem popular. Embora em doses menores, mães a usam para convencer os filhos a não ir nadar na lagoa depois do almoço, porque o filho de uma amiga fez isso, teve uma congestão e morreu. Religiões, para persuadir os fiéis a seguirem as regras para não ir para o inferno. E promotores e advogados, para buscar o apoio dos jurados para sua causa.

A acusação, em julgamentos criminais, e demandantes, em julgamentos civis (que, nos EUA, também pode ter júri), usam essa velha tática para persuadir cada jurado de que o réu — ou o demandado — é um perigo para ele e para a comunidade em que vive. E que só ele pode colocar o “perigoso” fora de circulação, por condená-lo à prisão, ou punir o demandado, por condená-lo a pagar uma indenização grande o suficiente para nunca mais repetir o erro.

Nos EUA, essa tática é conhecida como “método do réptil”, porque é associada à exploração do cérebro reptiliano do jurado (e de todo ser humano). Tal tática é muito usada porque funciona. Mas é possível vencê-la, dizem os consultores John Wilinskiw e Christina Marinaks, em um artigo para o site Litigation Insights.

Para se contrapor a essa tática, basta que o advogado conheça a teoria do cérebro trino e saiba esti...